「お問い合わせください」が問い合わせを減らす理由
Akira Manabe「お問い合わせください」と書かれても、問い合わせしない
イプロスのカタログを見ていると、こういう表記が多い。
- 価格:お問い合わせください
- 納期:お問い合わせください
- 最小ロット:お問い合わせください
- 詳細:お問い合わせください
これ、親切に見えるだろうか?
「個別に対応します」という姿勢に見えるだろうか?
違う。
購買担当者は、こう思っている。
「情報を出し惜しみしているな」
「問い合わせしても、結局高いんだろうな」
「他の会社を探そう」
そして、問い合わせせずに、ページを閉じる。
購買担当者は、比較検討したいだけだ
想像してほしい。
あなたが家電量販店に行って、こう書いてあったらどう思うだろうか?
「この冷蔵庫の価格は、店員にお尋ねください」
...面倒くさくないですか?
あなたがしたいのは、他の冷蔵庫と比較検討することだ。
でも、価格が書いていなければ、比較できない。
だから、価格が書いてある他の製品を見る。
購買担当者も、同じだ。
購買担当者がしたいのは、複数の会社を比較検討することだ。
でも、「お問い合わせください」と書かれていたら、比較できない。
だから、情報が書いてある他の会社に問い合わせする。
「お問い合わせください」は、ハードルを上げている
ここで、考えてみてほしい。
購買担当者が、あなたの会社に問い合わせするまでに、何ステップあるだろうか?
- イプロスでカタログを見る
- 「お問い合わせください」と書いてある
- 問い合わせフォームを開く
- 会社名、担当者名、メールアドレス、電話番号を入力
- 問い合わせ内容を書く
- 送信
- 返信を待つ
- 返信が来たら、やっと価格や納期がわかる
これ、面倒くさくないですか?
購買担当者は、忙しい。
複数の会社に、こんな手順を踏んで問い合わせする時間はない。
だから、概算でも価格が書いてある会社に問い合わせする。
つまり、「お問い合わせください」は、問い合わせのハードルを上げているのだ。
具体例で考えてみよう
例えば、あなたの会社が金属プレス加工をやっているとする。
イプロスのカタログには、こう書いてある。
Before:「お問い合わせください」だらけの場合
【金属プレス加工】
- 対応材質:SPCC、SUS、アルミ
- 板厚:0.3mm〜3.0mm
- 価格:お問い合わせください
- 納期:お問い合わせください
- 最小ロット:お問い合わせください
詳細はお問い合わせください。
これ、何も伝わっていない。
購買担当者は、このカタログを見ても、比較検討すらできない。
では、概算情報を出すと、どうなるか?
After:概算情報を出した場合
【小ロット対応の金属プレス加工】
「試作段階で、100個だけプレス加工したい...」
「金型代が高すぎて、小ロットだと断られる...」
そんな悩みを抱えていませんか?
当社は、小ロット専門のプレス加工を行っています。
汎用金型を活用することで、金型代を抑え、50個から対応可能です。
【価格目安】
・100個の場合:@150円〜(材質・形状により変動)
・500個の場合:@80円〜
・1,000個の場合:@50円〜
※SPCC t1.0、50mm×50mm、曲げ加工2箇所の場合
【納期】
・試作:図面確認後5営業日〜
・量産:10営業日〜
【最小ロット】50個から対応可能
まずは図面をお送りください。御社専用の見積もりを作成します→
どちらが、問い合わせにつながるだろうか?
答えは、明らかだ。
「でも、価格を出すと、安く見られませんか?」
ここで、こう思った方もいるかもしれない。
「でも、価格を出すと、安く見られませんか?」
「価格だけで比較されて、安い会社に負けませんか?」
これは、よくある心配だ。
でも、逆だ。
概算価格を出すから、適正価格で問い合わせが来る。
考えてみてほしい。
価格を出さないと、こうなる。
- 予算が全く合わない会社からも問い合わせが来る
- 見積もりを出しても、「高すぎる」と言われて終わる
- 見積もり作成の時間が無駄になる
でも、概算価格を出せば、こうなる。
- 予算が合う会社だけが問い合わせしてくる
- 見積もりを出せば、成約率が高い
- 見積もり作成の時間が無駄にならない
つまり、概算価格を出すことは、お互いにとって効率的なのだ。
概算情報を出す3つのポイント
「じゃあ、どうやって概算情報を出せばいいの?」
そう思った方もいるかもしれない。
方法は、シンプルだ。
ポイント1:条件を明記する
「材質・サイズ・加工内容により変動します」だけでは不十分。
「SPCC t1.0、50mm×50mm、曲げ加工2箇所の場合」のように、具体的な条件を書く。
ポイント2:ロット別に価格を出す
「100個の場合」「500個の場合」「1,000個の場合」のように、ロット別に価格を出す。
これで、購買担当者は自社のロット数で概算できる。
ポイント3:「〜」を使う
「@150円〜」のように、「〜」を使う。
これで、「条件により変動する」ことが伝わる。
情報を出すことは、顧客への誠実さだ
ここで伝えたいのは、こういうことだ。
「お問い合わせください」と書くのは、一見すると丁寧に見える。
でも、購買担当者にとっては、不親切だ。
なぜなら、比較検討すらできないからだ。
逆に、概算情報を出すことは、顧客への誠実さだ。
「うちは、このくらいの価格帯です。納期はこのくらいです。最小ロットはこのくらいです」
これを正直に伝えることで、購買担当者は比較検討できる。
そして、予算が合う会社だけが問い合わせしてくる。
技術力があるなら、その技術力を「正直に、わかりやすく」伝えよう。
それだけで、問い合わせは増える。
最後に:御社の情報、ちゃんと伝わっていますか?
もし、あなたの会社がイプロスのカタログに「お問い合わせください」と書いているなら、こう自問してほしい。
「購買担当者は、このカタログを見て、比較検討できるだろうか?」
「概算でも、価格や納期を書けないだろうか?」
もし書けるなら、書こう。
「お問い合わせください」ではなく、「このくらいです」と書こう。
それだけで、問い合わせは増える。
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御社の情報、ちゃんと伝わっていますか?
もし、「今のカタログを客観的に見てほしい」と思った方がいたら、お気軽にご相談ください。
押し売りは一切しません。
ただ、情報が伝わるカタログになっているか、一緒に考えさせてください。
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