8000万の工業用機械の問い合わせが24倍になった事例

事例の概要

こちらは、製造業マーケティングの業界で話題になった、「常識破壊」によって成功した印象的な事例です。

この企業様は、業務用食洗機向けの特殊なエアノズルを製造・販売されています。商品名は「プールノズル」というもので、一見すると何の変哲もない産業機器に見えますが、実はこれ、業界の常識を根底から覆す画期的な製品でした。

事前の課題・問題点

業務用食洗機の「温風乾燥」は、飲食店や工場にとって大きな負担でした。

業務用食洗機を使っている飲食店や食品工場では、洗浄後に「温風乾燥」をするのが当たり前です。でも、この温風乾燥には大きな問題がありました:

• 電気代が高い
  温風乾燥には大量の電力が必要で、月間の電気代が数万円〜数十万円になることも
• 時間がかかる
  乾燥に30分〜1時間かかるため、回転率が悪くなる
• 機械の故障リスク
  温風乾燥機能は故障しやすく、修理費用もかさむ
• 夏場は地獄
  温風が出るため、厨房がさらに暑くなる

でも、「温風乾燥しないと、食器が乾かない」というのが業界の常識だったため、みんな「仕方ないよね」と諦めていました。

つまり、「温風乾燥は必要だけど、正直面倒だし、コストもかかる」という不満を、誰もが心の中に抱えていたのです。

こちらの企業が採用した戦略

「温風乾燥なんて不要です。風だけで水が全部飛びます」

この企業が開発した「プールノズル」は、特殊な形状のエアノズルで、圧縮空気を吹き付けるだけで、食器についた水滴を完全に飛ばすことができます。

これによって、温風乾燥が完全に不要になります。

でも、いくら「風だけで水が飛ぶ」と説明しても、「本当に?」「温風じゃないと乾かないでしょ?」と疑われてしまいます。

そこで、この企業が採用した戦略は、「とにかく実演で見せる」ことでした。

デモンストレーションで常識を破壊する

展示会や商談の際、実際にコップに水を貯めて、目の前でプールノズルを使って見せます。

すると、シュッと一瞬で、コップの中の水が全部飛んでしまうんです。

お客さんは最初「え? 何これ?」となり、次に「マジで!?」となり、最後に「すげえ...」と驚愕します。

この瞬間、お客さんの頭の中で「温風乾燥は必要」という常識が破壊されるわけです。

「不安」を完全に解消するライティング

デモンストレーションで「常識破壊」を体験したお客さんは、すでに半分買う気になっています。

でも、まだ「本当にうちの食洗機でも使えるのか?」「導入コストはどうなのか?」という不安が残っています。

そこで、イプロスものづくりのページや営業資料では、この不安を完全に解消するライティングを徹底しました:

• 「ほとんどの業務用食洗機に対応」
  特殊な工事は不要。既存の食洗機にそのまま取り付け可能
• 「導入コストは3ヶ月で回収」
  温風乾燥の電気代削減で、3ヶ月で元が取れる
• 「故障リスクがゼロに」
  温風乾燥機能を使わないので、故障の心配がなくなる
• 「厨房が涼しくなる」
  温風が出ないので、夏場の厨房環境が劇的に改善

このように、デモで「常識破壊」を体験させた後に、残った不安を完全に解消することで、「ちょっとこれ導入してみるわ」と即決するお客さんが続出したそうです。

その結果

商談から成約までのスピードが劇的に短縮され、成約率も大幅に向上しました。

通常、業務用機器の導入には、稟議や複数社の相見積もりなど、数ヶ月かかるのが普通です。

でも、この「プールノズル」の場合、デモを見せたその場で「じゃあこれ導入します」と即決するお客さんが非常に多かったそうです。

具体的な数字で言うと:

• 商談から成約までの期間:平均3ヶ月 → 平均2週間
• 展示会でのデモ体験者の成約率:20% → 60%超え
• 口コミ・紹介での受注が急増(「あそこの飲食店に導入されてるらしい」)

特に印象的だったのは、一度デモを見たお客さんが、「うちの知り合いの店にも紹介したい」と、自ら営業マンになってくれるケースが多発したことです。

「常識破壊」のインパクトは、それだけ強烈だったのです。

成功の要因

この成功には、3つの重要な要因がありました:

1. 「市場の常識」に潜む不満を見抜いた

業界では「温風乾燥は必要」という常識がありました。でも、その常識の裏側には、「正直、面倒だし、コストもかかるんだよね」という不満が隠れていました。

この「常識だけど、実は不満」というポイントを見抜いたことが、最大の成功要因です。

2. デモンストレーションで「百聞は一見に如かず」を実現

いくら文章で「風だけで水が飛びます」と説明しても、信じてもらえません。

でも、目の前で実際にやって見せれば、一瞬で信じてもらえます。しかも、その瞬間のインパクトは、言葉では説明できないほど強烈です。

BtoB商材、特に「常識破壊」型の商材では、デモンストレーションの威力は絶大です。

3. 「常識破壊」の後に、不安を完全に解消

デモで驚かせるだけでは、成約にはつながりません。

「すごいけど、うちで使えるのかな?」「導入コストはどうなんだろう?」といった不安が残っているからです。

この企業は、デモの後に必ず、具体的な導入事例・導入コスト・投資回収期間を示すことで、不安を完全に解消しました。

この「常識破壊→不安解消」という2段階のアプローチが、即決を生み出したのです。

実施されたマーケティング施策

• 展示会でのデモンストレーション戦略
  とにかく実演で見せることに特化。ブース前で常にデモを実施し、通りかかった人を引き込む
• イプロスページの最適化
  「温風乾燥不要」という常識破壊メッセージを前面に。動画でデモを見せる
• 188万人向けメルマガ配信
  「温風乾燥の電気代、月10万円削減できます」という具体的なベネフィットを配信
• 導入事例の徹底的な収集と発信
  導入した飲食店・工場の声を集め、「本当に効果があった」という証拠を積み重ねる
• 口コミ促進の仕組み
  導入企業に「知り合いの店を紹介してください」とお願いし、紹介特典を用意

製造業マーケティングの専門家として、この事例から学べること

こちらも私が直接担当したわけではありませんが、製造業マーケティングを考える上で、非常に重要な示唆を与えてくれる事例です。

「市場の常識」に潜む不満を見つけることが、最強のコンセプトになります。

どの業界にも、「まあ、これが常識だよね」「こうするしかないよね」と思われていることがあります。

でも、その常識の裏側には、「でも正直、面倒だよね」「でも本当はこうしたいんだけど」という不満が隠れていることが多いのです。

その不満を解消してあげられる製品・サービスがあれば、それは圧倒的に売れます。

私がこれまで製造業のクライアント様を支援してきた経験からも、この「常識破壊」というアプローチは非常に効果的だと感じています。

あなたの会社の製品・サービスでも、「業界の常識だけど、実はみんな不満に思っていること」を解消できるポイントがあるかもしれません。

もし、「うちの製品でも常識破壊コンセプトが使えるだろうか?」と気になった方は、ぜひ一度無料相談でご相談ください。貴社の業界の「常識」を一緒に見直してみましょう。