クロージング成約率が50％を超えた保証戦略

事例の概要

こちらは、私が製造業マーケティングの業界で見聞きした中で、特に印象的だった成功事例です。

この企業様は、冷却塔(クーリングタワー)のメンテナンス装置を製造・販売されています。冷却塔とは、ビルや工場全体を冷やすための大型空調設備で、屋上などに設置されている業務用の「巨大な室外機」のようなものです。

この冷却塔は、水を循環させて冷却するため、どうしても水垢やスケール(カルシウムなどの固着物)が配管内に溜まってしまい、冷却効率が低下してしまうという課題がありました。

こちらの企業の製品は、水の中に入れることで超音波振動を起こし、この水垢を物理的に剥離させるという画期的なものです。しかし、いくら技術的に優れた製品であっても、「本当に効果があるのか?」という購買担当者の不安から、なかなか導入が進まない状況でした。

事前の課題・問題点

最大の課題は、「効果がわからないため、導入判断ができない」という点でした。

製造業のBtoB商材、特に産業機器の場合、「本当に効果があるのか?」「導入してもコストに見合うのか?」という疑念が常につきまといます。特にこのアクアクリスタルリングは、目に見えない配管内部の水垢を除去するという製品のため、効果が実感しにくいという特性がありました。

そのため、いくらイプロスで製品情報を発信しても、いくら展示会で説明しても、最終的に「導入するかどうか」の判断で躊躇されてしまい、成約率は10%以下という状況が続いていました。

製造業のBtoB商材で成約率10%というのは決して悪い数字ではありませんが、せっかく興味を持ってくれた購買担当者の90%を逃してしまっているという事実は、非常にもったいない状況でした。

こちらの企業が採用した戦略

この企業が採用したのは、「3ヶ月無料お試し」という成果保証型の販売戦略でした。

この戦略のポイントは以下の3つです:

• ①リスクゼロで試せる
  購買担当者にとって、「効果がなかったらどうしよう」というリスクが最大のハードルです。そこで、3ヶ月間無料で実際に使ってもらい、効果を実感してから正式導入を判断できるようにしました。
• ②効果を数値で確認できる
  3ヶ月間使用することで、冷却効率の向上やメンテナンスコストの削減など、具体的な数値で効果を確認できます。これにより、「本当に効果があるのか?」という疑念が完全に払拭されます。
• ③社内稟議を通しやすい
  「無料お試し期間で効果が確認できたので、正式導入したい」という稟議は、経営陣や上司に対して非常に通しやすくなります。

また、この「3ヶ月無料お試し」というオファーを、イプロスものづくりの製品ページと188万人向けメルマガで大々的に打ち出したそうです。

製品スペックを並べるのではなく、「まずは3ヶ月無料で試して、効果を確認してください。効果がなければ費用は一切いただきません」というベネフィット主体のライティングに変更されました。

その結果

成約率が10%以下から50%超えに劇的に向上しました。

これは製造業のBtoB商材としては極めて異常な数値です。通常、製造業のBtoB商材の成約率は5〜10%程度が一般的ですが、この「3ヶ月無料お試し」戦略によって、商談したお客様の半分以上が正式導入を決定するという驚異的な成果を出すことができました。

具体的な数字で言うと:

• 月間問い合わせ数:15件 → 30件(188万人向けメルマガ配信の効果)
• お試し申し込み率:20% → 60%(ベネフィットライティングの効果)
• お試し後の正式導入率:10%以下 → 50%超え(保証戦略の効果)

つまり、問い合わせから正式導入までの全体的な成約率も大幅に向上し、売上が3倍以上になりました。

成功の要因

この成功には、3つの重要な要因がありました:

1. 「ありきたりではない保証」を設計した

製造業でも「保証」自体は珍しくありません。しかし、多くの場合「1年間の製品保証」「故障時の無償修理」といった、ありきたりな保証です。

この企業の「3ヶ月無料お試し」は、「効果が出なければ費用は一切いただかない」という、購買担当者の最大の不安を完全に取り除く保証でした。これが決定的な差別化になったとのことです。

2. ベネフィットライティングで「リスクゼロ」を強調

イプロスの製品ページと188万人向けメルマガで、スペックではなく「3ヶ月無料で試せる」「効果がなければ費用ゼロ」「リスクなしで導入できる」というベネフィットを前面に押し出されたそうです。

これにより、購買担当者の心理的ハードルが大きく下がり、問い合わせ数とお試し申し込み率が劇的に向上したとのことです。

3. お試し期間中のフォローアップ

単に「3ヶ月無料で使ってください」と渡すだけではなく、お試し期間中に定期的にフォローアップを行い、効果測定のサポートをされたそうです。

具体的には:

• 1ヶ月後:効果測定の中間レポート送付
• 2ヶ月後:追加の改善提案
• 3ヶ月後:最終効果測定レポート&正式導入の提案

このフォローアップによって、購買担当者は「効果が出ている」という確信を持つことができ、正式導入への判断がスムーズになったとのことです。

実施されたマーケティング施策

• イプロスものづくりページの最適化
  製品スペック中心から「3ヶ月無料お試し」というベネフィット中心のライティングに全面変更
• 188万人向けメルマガ配信(月2回)
  「リスクゼロで試せる」というメッセージを全国の購買担当者に配信
• 保証戦略の設計
  「3ヶ月無料お試し」という差別化された保証の設計と、お試し期間中のフォローアップ戦略の構築
• 問い合わせ後フォローの仕組み化
  問い合わせ直後、お試し申し込み後、効果測定後など、各段階でのフォロー体制を構築
• 継続的な効果測定と改善
  問い合わせ数、お試し申し込み率、正式導入率などを継続的に測定し改善

製造業マーケティングの専門家として、この事例から学べること

私自身が直接この企業様を担当したわけではありませんが、製造業マーケティングの専門家として、この事例には学ぶべき点が非常に多いと感じています。

製造業のBtoB商材で成約率を上げるためには、「購買担当者の最大の不安を取り除く保証」が非常に効果的です。

特に、効果が見えにくい商材や、導入に高額な投資が必要な商材の場合、「まずは無料で試せる」「効果がなければ費用はいただかない」といった保証は、購買判断のハードルを大きく下げることができます。

私がこれまで製造業のクライアント様を支援してきた経験からも、この「保証戦略」は間違いなく効果があると確信しています。実際、私が直接お手伝いした企業様でも、同様の保証戦略を採用することで、成約率が大幅に向上した事例が複数あります。

あなたの会社でも、「ありきたりではない保証」を設計することで、成約率を劇的に向上させることができるかもしれません。

もし、「うちの商材でも保証戦略を使えるだろうか?」と気になった方は、ぜひ一度無料相談でご相談ください。貴社に最適な保証戦略を一緒に考えさせていただきます。