売れないウインナーが2倍売れたトーク

「21gです」と言われても、買わない

私は以前、大手のハム会社に勤めていた。

スーパーの精肉部に営業する仕事だ。

ある日、新商品のウインナーが出た。

営業資料を見て、私は驚いた。

一番大きく書いてあったのは、これだ。

「このウインナーの重さは21gです」

...で?

21gが、どうした?

お母さんは、21gと聞いて、そのウインナーを買うのか?

違う。

お母さんが知りたいのは、そこじゃない。

伝えるべきは、子供が喜ぶジューシーさだった

そのウインナーは、肉汁がジューシーなウインナーだった。

焼くと、肉汁がジュワッと出る。

子供が喜ぶ、美味しいウインナーだった。

だから、私は営業資料を変えた。

「子供に人気が出るジューシーなウインナーなので、お母さんに手に取ってもらえます」

結果は、どうだったか?

対得意先の売上が2倍になった。

製品は、何も変わっていない。

変わったのは、伝え方だけだ。

製造業は、スペックを並べがちだ

この話を、製造業に置き換えてみてほしい。

イプロスのカタログを見ると、こう書いてある。

• 加工精度:±0.01mm
• 材質:SUS304
• 表面処理:バフ研磨
• 納期:2週間

これ、間違っていない。

むしろ、正確だ。

技術者として、正しい情報を伝えている。

でも、購買担当者は、これを見て発注するだろうか?

しない。

なぜなら、購買担当者が知りたいのは、スペックじゃないからだ。

購買担当者が知りたいのは、「で、どうなるの?」だ

購買担当者は、こう思っている。

「加工精度±0.01mm...で、それがうちの製品にどう役立つの?」

「SUS304...で、それで何が解決するの?」

「納期2週間...で、それで間に合うの?」

購買担当者が知りたいのは、スペックじゃない。

「このパーツを使うと、うちの製品がどうなるのか?」

これだ。

これを、マーケティング用語で「ベネフィット」という。

私は横文字が嫌いだが、この言葉だけは使わせてほしい。

なぜなら、これが製造業が最も伝えられていないことだからだ。

ベネフィットとは、「お客さんにとっての良いこと」

難しく考える必要はない。

ベネフィットとは、「お客さんにとっての良いこと」だ。

ウインナーの例で言えば、こうだ。

• スペック: 重さ21g
• ベネフィット: 子供が喜ぶジューシーさで、お母さんに選ばれる

製造業の例で言えば、こうだ。

• スペック: 加工精度±0.01mm
• ベネフィット: 組み付け時の調整作業が不要になり、生産ラインの効率が30%向上します

どちらが、購買担当者の心に響くだろうか?

答えは、明らかだ。

具体例で考えてみよう

例えば、あなたの会社が精密部品を作っているとする。

イプロスのカタログには、こう書いてある。

Before:スペックだけを並べた場合

【精密切削部品】

• 加工精度:±0.01mm
• 材質:SUS304、アルミ、真鍮対応
• 表面処理:バフ研磨、メッキ対応
• 納期:2週間〜
• 小ロット対応可能

詳細はお問い合わせください。

これ、悪くない。

情報は正確だ。

でも、購買担当者は動かない。

なぜなら、「で、うちにとって何が良いの?」が伝わっていないからだ。

では、ベネフィットを伝えると、どうなるか?

After:ベネフィットを伝えた場合

【組み付け調整が不要になる精密部品】

「部品の精度がバラついて、組み付け時に調整作業が発生している...」
「その調整に、1個あたり5分かかっている...」

そんな悩みを抱えていませんか?

当社の精密切削部品は、±0.01mmの加工精度により、組み付け時の調整作業が不要になります。

実際に導入した企業では、組み付け作業時間が30%短縮され、生産ラインの効率が大幅に向上しました。

しかも、小ロットから対応可能。試作段階から量産まで、一貫してサポートします。

【加工精度】±0.01mm
【対応材質】SUS304、アルミ、真鍮
【納期】2週間〜
【小ロット対応】10個から対応可能

まずはサンプル品で精度をご確認ください→

どちらが、問い合わせにつながるだろうか?

答えは、明らかだ。

なぜ、製造業はスペックを並べてしまうのか?

ここで、一つ考えたい。

なぜ、製造業はスペックを並べてしまうのか?

理由は、シンプルだ。

技術者として、正確な情報を伝えたいから。

これは、間違っていない。

むしろ、誠実だ。

でも、購買担当者は、技術者じゃない。

購買担当者は、「±0.01mmの精度」と聞いても、ピンとこない。

でも、「組み付け調整が不要になる」と聞けば、すぐに理解できる。

「生産ラインの効率が30%向上する」と聞けば、価値がわかる。

これが、ベネフィットの力だ。

技術力があるから、ベネフィットが語れる

ここで重要なことがある。

ベネフィットは、スペックを否定しているわけじゃない。

むしろ、スペックがあるから、ベネフィットが語れるのだ。

加工精度±0.01mmという技術力があるから、「組み付け調整が不要になる」と言える。

短納期で対応できる生産体制があるから、「急な試作にも対応できる」と言える。

小ロット対応できる設備があるから、「10個から対応可能」と言える。

つまり、こういうことだ。

あなたの会社の技術力は、十分にある。

ただ、その技術力を「お客さんにとっての良いこと」として伝えられていないだけだ。

ベネフィットを見つける、シンプルな方法

「でも、ベネフィットって、どうやって見つけるの?」

そう思った方もいるかもしれない。

方法は、シンプルだ。

あなたの製品のスペックを書き出して、こう問いかけてほしい。

「で、お客さんにとって、どう良いの?」

例えば、こうだ。

• スペック: 加工精度±0.01mm
  問いかけ: で、お客さんにとって、どう良いの?
  ベネフィット: 組み付け調整が不要になる
• スペック: 納期2週間
  問いかけ: で、お客さんにとって、どう良いの?
  ベネフィット: 急な試作依頼にも対応できる
• スペック: 小ロット対応可能
  問いかけ: で、お客さんにとって、どう良いの?
  ベネフィット: 試作段階から量産まで、取引先を変えずに済む

これだけだ。

難しいマーケティング理論なんて、いらない。

ただ、「で、お客さんにとって、どう良いの?」と問いかければ、ベネフィットは見つかる。

イプロスのカタログで、ベネフィットを伝えよう

イプロスのカタログは、188万人の購買担当者が見ている。

その中には、あなたの製品を必要としている人が、必ずいる。

でも、スペックだけを並べたカタログでは、その人に届かない。

なぜなら、購買担当者は、スペックを見ても「自分に関係がある」と思えないからだ。

でも、ベネフィットを伝えれば、違う。

「組み付け調整が不要になる」と聞けば、「うちの生産ラインで使えるかも」と思う。

「急な試作にも対応できる」と聞けば、「今すぐ問い合わせてみよう」と思う。

これが、ベネフィットの力だ。

技術力があるなら、伝え方を変えるだけでいい

ここで伝えたいのは、こういうことだ。

あなたの会社の技術力は、十分にある。

でも、その技術力を「スペック」として伝えているせいで、価値が伝わっていない。

これは、もったいない。

ウインナーの例を思い出してほしい。

「21g」と伝えても、売れなかった。

でも、「子供が喜ぶジューシーさ」と伝えたら、売上が2倍になった。

製品は、何も変わっていない。

変わったのは、伝え方だけだ。

あなたの会社の製品も、同じだ。

技術力があるなら、伝え方を変えるだけでいい。

スペックを並べるのではなく、「お客さんにとっての良いこと」を伝えよう。

それだけで、選ばれる会社になる。

最後に:御社の技術力、正しく伝わっていますか?

もし、あなたの会社がイプロスのカタログを掲載しているなら、こう自問してほしい。

「今のカタログは、スペックだけを並べていないだろうか?」

「購買担当者に、ベネフィットが伝わっているだろうか?」

もし少しでも不安があるなら、一度立ち止まってほしい。

そして、こう問いかけてほしい。

「で、お客さんにとって、どう良いの?」

これを考えれば、「伝わる言葉」は必ず見つかる。

技術力があるなら、伝え方を変えるだけでいい。

188万人の購買担当者に、あなたの製品の本当の価値を、正しく伝えよう。

御社の技術力、正しく伝わっていますか?

もし、「今のカタログを客観的に見てほしい」と思った方がいたら、お気軽にご相談ください。

押し売りは一切しません。

ただ、ベネフィットが伝わるカタログになっているか、一緒に考えさせてください。

日本の中小製造業の技術力を、正しく伝えるお手伝いをさせてください。

188万人に、あなたの製品の本当の価値を、届けよう。