年商8500億の企業から引き合いを獲得。大手への発信で欠かせない判断材料
Akira Manabe
年商8500億の企業から引き合いを獲得。
支援先の製造業が、年商8500億円規模の食品企業から引き合いを獲得したことは事実です。ただし、その一件だけから「社内説明用の情報が決め手だった」と断定はできません。
企業を特定できる名称や案件条件は、ここでは控えます。ここからは、この実績そのものと、BtoB購買で一般に必要になる判断材料を分けて考えます。想像で成功理由を足さないためです。
一般に、大手企業の担当者も一人で発注を決めるわけではない
BtoB購買では、技術担当者が興味を持っても、それだけでは進まないことがあります。購買は条件を確認し、品質部門は検査や履歴を見る。上司へ候補企業を説明し、別拠点の確認が入る場合もあります。
つまり、ページを読む一人の向こう側に、何人もの判断者がいます。格好いいキャッチコピーは入口になっても、社内説明の資料にはなりません。
お客様目線とは、担当者の社内会議まで想像すること
お客様目線で考えると、載せる情報の優先順位が変わります。会社の歴史より先に、自社案件を相談できる条件。設備の台数より先に、その設備で対応できる形状や数量。抽象的な品質方針より先に、検査方法と記録。
- 誰の、どんな課題に対応する会社か
- 対応できる材質・寸法・数量・納期の範囲
- 難しい条件と、事前確認が必要な条件
- 類似用途の実績を、企業が特定されない形で示す方法
- 問い合わせ後に、誰がいつまでに何を返すか
これらは、大手企業だけが求める特別な情報ではありません。初めて取引する会社なら、規模に関係なく知りたいことです。ただ、関係者が多いほど、曖昧な情報は途中で止まりやすくなります。
「説明しやすい相談先」になる
担当者は、御社を応援するためにページを読んでいるわけではありません。自分の案件を前へ進めるために読んでいます。社内で説明しやすい会社は、その人の仕事を助ける会社です。
だから、専門用語を全部消す必要はありません。設計担当者が必要な技術情報は残します。その隣に、購買が比較できる条件と、品質部門が確認できる根拠を置きます。
数字を自慢で終わらせない
「年商8500億」という言葉を大きく出すだけなら、作り手目線です。お客様目線に直すなら、その経験から得た学びを、次に相談する人の判断材料へ変えます。
御社にも、既に良い取引があります。会社名を出せなくても、相手が困っていたこと、相談前の条件、御社が確認したこと、導入後に変わった仕事は書けます。
まず、良い引き合いを一件だけ分解する
- 相手は、どんな言葉で御社を見つけたか
- 最初に読んだページはどれか
- 問い合わせ前に、社内の誰へ共有したか
- 最初の連絡で、どんな情報がそろっていたか
- 商談で毎回補足した説明は何だったか
この五つを確認すると、次に整えるページが見えます。大手企業へ届くために、会社を大きく見せる必要はありません。小さな会社でも、相手が判断できる情報を大きな会社以上に丁寧に渡すことはできます。
規模を競うのではなく、理解の深さで選ばれる。その入口を作るのが、お客様目線の発信です。
