製造業経営
値上げへの納得を得るための情報資産の作り方
値上げの情報資産は、お願い文ではなく、条件を比較できる改定台帳です。 改定対象、現在価格、新価格、適用日、根拠、維持する価値、代替案を一つの母体へまとめ、取引先ごとに必要な部分を編集します。
値上げへの納得を得るために、営業が説明前にそろえるもの
値上げの説明回数を増やす前に、相手が社内へ持ち帰れる材料をそろえます。 値上げに対して、原価上昇だけを一方的に説明しても、取引先の担当者は社内へ持ち帰れません。供給、品質、対応体制のうち、何を維持するための改定かを整理します。
値上げへの納得を得るために、会社が最初に伝えること
「値上げを納得してもらいたい」なら、発信する内容を変える必要がある 値上げに対して、原価上昇だけを一方的に説明しても、取引先の担当者は社内へ持ち帰れません。供給、品質、対応体制のうち、何を維持するための改定かを整理します。 価格改定率だけを示すと、相手には負担の話しか残りません。
廃番部品の再製作を事業化する情報資産の作り方
「廃番部品の再製作を事業にしたい」を変える情報資産は、記事の本数ではなく、次の案件で再利用できる材料です。 資産化として行うのは、現物・旧図面からの再現プロセスを示すことです。届けたい相手は、設備停止を避けたい保全担当者です。
廃番部品の再製作を事業化するうえでの課題は、営業人数だけではない
「廃番部品の再製作を事業にしたい」という課題は、営業人数だけ増やしても構造が同じなら解けません。 「廃番部品の再製作を事業にしたい」を変えたいのに、ホームページや営業資料へ過去の実績を並べるだけでは、未来の案件は選べません。現在の得意先向けの説明が、新しい市場でも通じるとは限らないからです。
廃番部品の再製作を事業化するために、最初に発信すべきこと
「廃番部品の再製作を事業にしたい」と考えたとき、最初に変えるのは発信の相手です。 「廃番部品の再製作を事業にしたい」に対して新規営業を増やすだけでは、同じ条件の案件を追い続けることになります。誰から、どんな相談を受けたいかを先に決めます。
展示会で会った町工場の社長。その諦めた顔が忘れられなかった
展示会で会った、ある町工場の社長の顔が、今も頭から離れません。 その会社は、商社から依頼された製品を開発しました。技術を出し、形にした。ところが、その後、製造はより安く作れる海外へ移されました。さらに権利関係も固められ、自分たちが生み出したものなのに、自由に作れない状態になったと聞きました。
国内回帰の需要を取り込めていない状況を変える情報資産の作り方
「海外調達から国内へ戻る需要を取りたい」を変える情報資産は、記事の本数ではなく、次の案件で再利用できる材料です。 資産化として行うのは、小回り、変更対応、供給安定性を示すことです。届けたい相手は、納期と品質に不安を持つ購買担当者です。
国内回帰の需要を取り込むうえでの課題は、営業人数だけではない
「海外調達から国内へ戻る需要を取りたい」という課題は、営業人数だけ増やしても構造が同じなら解けません。 「海外調達から国内へ戻る需要を取りたい」を変えたいのに、ホームページや営業資料へ過去の実績を並べるだけでは、未来の案件は選べません。現在の得意先向けの説明が、新しい市場でも通じるとは限らないからです。
国内回帰の需要を取り込むために、会社が最初に発信すべきこと
「海外調達から国内へ戻る需要を取りたい」と考えたとき、最初に変えるのは発信の相手です。 「海外調達から国内へ戻る需要を取りたい」に対して新規営業を増やすだけでは、同じ条件の案件を追い続けることになります。誰から、どんな相談を受けたいかを先に決めます。