「チタン加工」を顧客メリットに翻訳するとどうなるか
Akira Manabe「チタン加工」を、設備や仕様の説明だけで終わらせない。
チタン加工は大切な事実です。ただ、お客様が知りたいのは、その結果として「軽さ・耐食性・強度が必要な用途に使える」かどうかです。
同じ技術を、導入後の変化から書く
Before：難削材加工もお任せください
After：チタン2種・64合金の切削に対応。発熱と工具摩耗を管理し、試作1個から加工します
Afterは完成原稿ではありません。チタン加工が役立った実際の案件で、対象、条件、結果を確認して自社の言葉へ置き換えます。
変化を裏づける条件
- 対応グレード、工具管理、熱対策、実績用途
- お客様側の変化：「軽さ・耐食性・強度が必要な用途に使える」
- この強みで対応できる範囲と難しい条件
「チタン加工」を伝える際のお客様目線は、専門用語を消すことではありません。先に仕事の変化を示し、技術情報をその根拠として置くことです。
最近、チタン加工が役立った一件を開き、お客様が最初に困っていたことを一文で書いてください。
自社で試す前に確認すること
現場の「当たり前」を一度疑い、「技術を価値へ翻訳」の観点で技術営業と「その技術が役立った用途」「お客様側で減った手戻り」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。
- その技術が役立った用途
- お客様側で減った手戻り
- 対応が難しい寸法・条件
実行後は加工条件まで具体化した相談だけでなく可否回答までの確認回数も記録し、次の改訂日をその場で決めます。
ここでのお客様目線は、技術名より先に、導入後の仕事の変化を示すことであり、同時に適用範囲と追加確認が必要な条件を分けることです。
二稿目へ残す記録
技術営業と一か月後に同じページを開き、加工条件まで具体化した相談を改めて確認します。想定していなかった質問は、次の改訂材料として分けて残します。
