展示会の名刺が商談にならなかった会社。自社へ応用する3つの質問

※この記事のケースは、複数の相談で見られる典型的な状況を、企業が特定されない形で再構成したものです。

「展示会の名刺が商談にならなかった会社」というケースから、自社へ持ち帰るのは施策ではなく問いです。

会場では具体的な相談が出ていたのに、翌週は全員へ同じお礼メールを送りました。名刺は残っても、相手が話した課題が文面から消えれば、もう一度説明する負担だけが残ります。

会期後48時間の役割を決める

担当者の記憶が残るうちに、会話の要約と未回答事項を送ります。面談を迫る前に、話した内容が正しく残っているか確認してもらいます。

• 会話メモの確認担当
• 未回答を調べる技術担当
• 次の連絡日を管理する人

自社へ応用する三つの質問

• お客様は、問い合わせや社内説明の前に何を不安に感じているか
• その不安へ、自社のどの事例・条件・工程で答えられるか
• 一ページで試すなら、どの入口を直し、どんな反応を記録するか

答えは、社内の直近一件から探す

会話内容別に事例と相談メニューを送り分けるという方向を仮説にし、営業・現場・品質担当へ同じ案件を聞きます。答えの違いも材料です。

小さく試し、自社の数字を残す

一製品の一段落を直し、問い合わせ内容、図面添付、最初の確認事項を一か月記録します。

他社の結果ではなく、自社で起きた小さな変化が次の記事の事例になります。

次の会議で集めたい材料

直近の一件を全員で開き、「成功・失敗事例研究」の観点で自社へ応用する担当者と「営業と現場の役割」「表面だけ真似すると失敗する点」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 営業と現場の役割
• 表面だけ真似すると失敗する点
• 結果が出る前の相手の不安

実行後は再現できなかった条件だけでなく最初の質問の変化も記録し、営業と現場の答えが違う箇所を残します。

ここでのお客様目線は、他社の言葉を自社の事実へ置き換えることであり、同時に仮説のケースと確認済みの事実を分けることです。