売上の半分を1社に依存している会社が、最初に発信すべきこと

「売上の半分を1社に依存している」と考えたとき、最初に変えるのは発信の相手です。

「売上の半分を1社に依存している」に対して新規営業を増やすだけでは、同じ条件の案件を追い続けることになります。誰から、どんな相談を受けたいかを先に決めます。

これから増やしたい相談を一つ決める

届けたい相手は既存顧客と似た課題を持つ別業界です。その相手がどんな場面で困り、何を比較し、誰へ説明するかまで具体化します。

• 1：今後3年で増やしたい案件
• 2：その案件で評価される自社の強み
• 3：相談前に相手へ見せる証拠

最初の一ページに置くもの

新規市場向けの用途別実績を見せるという方向を、対象用途、対応範囲、近い実績、相談方法の順へ直します。会社概要を増やすだけでは新しい入口になりません。

「売上の半分を1社に依存している」へのお客様目線は、会社が変わりたい事情より、既存顧客と似た課題を持つ別業界が相談して失敗しない材料を先に置くことです。

「売上の半分を1社に依存している」に対して、今のホームページは過去の会社を説明しているだけでしょうか。それとも、これから増やしたい仕事を示しているでしょうか。

自社で試す前に確認すること

営業が口頭で補った場面を思い出し、「経営・市場開拓」の観点で営業責任者と「発信前にそろえる証拠」「営業と製造の認識差」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 発信前にそろえる証拠
• 営業と製造の認識差
• 設備・採用とのつながり

実行後は狙う案件との一致だけでなく価格以外の選定理由も記録し、使われなかった情報の順番を直します。

ここでのお客様目線は、会社が売りたいものより、将来助けたい相手を先に決めることであり、同時に受けたい仕事と受けられる仕事を混同しないことです。