価格競争から離れるために、会社が最初に発信すべきこと

「価格競争から離れたい」と考えたとき、最初に変えるのは発信の相手です。

「価格競争から離れたい」に対して新規営業を増やすだけでは、同じ条件の案件を追い続けることになります。誰から、どんな相談を受けたいかを先に決めます。

これから増やしたい相談を一つ決める

届けたい相手は品質・納期・管理工数を重視する企業です。その相手がどんな場面で困り、何を比較し、誰へ説明するかまで具体化します。

• 1：今後3年で増やしたい案件
• 2：その案件で評価される自社の強み
• 3：相談前に相手へ見せる証拠

最初の一ページに置くもの

単価以外の選定理由を証拠で示すという方向を、対象用途、対応範囲、近い実績、相談方法の順へ直します。会社概要を増やすだけでは新しい入口になりません。

「価格競争から離れたい」へのお客様目線は、会社が変わりたい事情より、品質・納期・管理工数を重視する企業が相談して失敗しない材料を先に置くことです。

「価格競争から離れたい」に対して、今のホームページは過去の会社を説明しているだけでしょうか。それとも、これから増やしたい仕事を示しているでしょうか。

自社で試す前に確認すること

営業が口頭で補った場面を思い出し、「経営・市場開拓」の観点で営業責任者と「過去に評価された判断」「会社として受けない条件」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 過去に評価された判断
• 会社として受けない条件
• 今後増やしたい案件

実行後は受けない案件を断れた割合だけでなく新市場からの相談内容も記録し、営業と現場の答えが違う箇所を残します。

ここでのお客様目線は、会社が売りたいものより、将来助けたい相手を先に決めることであり、同時に過去の得意先向け説明を新市場へそのまま使わないことです。