営業担当者に設備一覧だけを見せても響かない理由
Akira Manabe営業担当者へ設備一覧だけを見せても、発注や導入の判断には届きません。
設備名は作り手の情報です。営業担当者は、その設備が「社内外へ提案を通す材料があるかを見る」ためにどう役立つかを見ています。
設備を四段階で翻訳する
- 設備・技術の名称
- その設備でできる形状・工程・管理
- 営業担当者の仕事で減らせる手戻り・不安
- 顧客へ説明しやすい資料、差別化、事例に関する適用条件と証拠
写真のキャプションを変える
「最新設備を導入」ではなく、対象となる案件、対応範囲、確認方法を添えます。営業担当者は写真だけでなく、その隣の条件を比較表へ移します。
設備が優れていることと、営業担当者の案件に合うことは別です。適用外や追加確認が必要な条件も、同じページで見つけやすくします。
設備一覧の一台を選び、営業担当者が得られる結果を一文で説明してみてください。
現場の一件へ戻して考える
会議室だけで答えを作る前に、「発注担当者の頭の中」の観点で品質保証担当者と「導入・発注後の窓口」「失敗を避けるための証拠」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。
- 導入・発注後の窓口
- 失敗を避けるための証拠
- 個別確認の回答期限
実行後は社内で転送されたページだけでなく比較条件まで含む問い合わせも記録し、新しく出た質問を次の記事候補にします。
ここでのお客様目線は、役職ごとに必要な判断材料の順番を変えることであり、同時に一つのページですべての役職へ同じ順番で話さないことです。
一か月後の答え合わせ
品質保証担当者と一か月後に同じページを開き、社内で転送されたページを改めて確認します。想定していなかった質問は、次の改訂材料として分けて残します。
