1社依存を減らす情報資産の作り方

「売上の半分を1社に依存している」を変える情報資産は、記事の本数ではなく、次の案件で再利用できる材料です。

資産化として行うのは、新規市場向けの用途別実績を見せることです。届けたい相手は、既存顧客と似た課題を持つ別業界です。

母体へ残す三つの情報

• 1：今後3年で増やしたい案件
• 2：その案件で評価される自社の強み
• 3：相談前に相手へ見せる証拠

既存顧客と似た課題を持つ別業界向けのWebページ、営業資料、展示会、メールで同じ素材を使い、場面ごとに長さと順番だけを編集します。

作る・使う・戻すの担当を決める

• 1：増やしたい売上と案件数を決める
• 2：受けない案件の条件も決める
• 3：営業・製造・経営で表現を統一する

「売上の半分を1社に依存している」に関する情報資産が商談で使われたか、問い合わせの条件が具体的になったか、営業が補足した内容は何かを月に一度見直します。

「売上の半分を1社に依存している」に対して、今のホームページは過去の会社を説明しているだけでしょうか。それとも、これから増やしたい仕事を示しているでしょうか。

自社で試す前に確認すること

お客様から届いた言葉を起点に、「経営・市場開拓」の観点で営業責任者と「過去に評価された判断」「営業と製造の認識差」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 過去に評価された判断
• 営業と製造の認識差
• 今後増やしたい案件

実行後は価格以外の選定理由だけでなく新市場からの相談内容も記録し、次の改訂日をその場で決めます。

ここでのお客様目線は、会社が売りたいものより、将来助けたい相手を先に決めることであり、同時に売上目標だけで発信テーマを増やさないことです。