価格競争から離れられない状況を変える情報資産の作り方

「価格競争から離れたい」を変える情報資産は、記事の本数ではなく、次の案件で再利用できる材料です。

資産化として行うのは、単価以外の選定理由を証拠で示すことです。届けたい相手は、品質・納期・管理工数を重視する企業です。

母体へ残す三つの情報

• 1：今後3年で増やしたい案件
• 2：その案件で評価される自社の強み
• 3：相談前に相手へ見せる証拠

品質・納期・管理工数を重視する企業向けのWebページ、営業資料、展示会、メールで同じ素材を使い、場面ごとに長さと順番だけを編集します。

作る・使う・戻すの担当を決める

• 1：増やしたい売上と案件数を決める
• 2：受けない案件の条件も決める
• 3：営業・製造・経営で表現を統一する

「価格競争から離れたい」に関する情報資産が商談で使われたか、問い合わせの条件が具体的になったか、営業が補足した内容は何かを月に一度見直します。

「価格競争から離れたい」に対して、今のホームページは過去の会社を説明しているだけでしょうか。それとも、これから増やしたい仕事を示しているでしょうか。

自社で試す前に確認すること

現場の「当たり前」を一度疑い、「経営・市場開拓」の観点で将来の市場を考える社員と「設備・採用とのつながり」「半年後に見る数字」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 設備・採用とのつながり
• 半年後に見る数字
• 今後増やしたい案件

実行後は受けない案件を断れた割合だけでなく顧客依存度の変化も記録し、使われなかった情報の順番を直します。

ここでのお客様目線は、会社が売りたいものより、将来助けたい相手を先に決めることであり、同時に受けたい仕事と受けられる仕事を混同しないことです。

二稿目へ残す記録

将来の市場を考える社員と一か月後に同じページを開き、受けない案件を断れた割合を改めて確認します。想定していなかった質問は、次の改訂材料として分けて残します。