課題別ページを営業資産に変える方法
Akira Manabe課題別ページを、営業資産として使えていますか。
課題別ページを公開ページのまま保管せず、検索、商談、社内回覧で使い分けます。更新の材料は、実際の営業の会話から戻します。
営業の会話でページを育てる
- 最初に確かめる：相談者が最初に使った困りごとの言葉を集める
- 現場でそろえる：原因を断定せず確認する図面・現物・条件を決める
- 次を決める：解決方法と適用できないケースを分けて案内する
課題別ページの公開後は、閲覧数だけでなく、問い合わせ時の質問が具体的になったか、営業が同じ説明を繰り返す時間が減ったかを見ます。
課題別ページを、三つの営業場面へ編集する
検索から来た人には「誰の、どんな場面に使われるか」を先に、商談中の人には「何をどこまで対応できるか」を先に見せます。社内回覧では「それを証明する事例・数字・工程」を抜き出せる構成にします。
- 検索：相談者が最初に使った困りごとの言葉を集める
- 商談：原因を断定せず確認する図面・現物・条件を決める
- 社内共有：解決方法と適用できないケースを分けて案内する
課題別ページの文章を三か所へそのまま貼るのではありません。元となる事実を共有し、読む場面に合わせて見出しと順番を変えます。
営業が課題別ページを使った案件を一件選び、相手へ見せた箇所と、口頭で補った条件を更新記録へ戻してください。
最後に一問
課題別ページを見た人が、次にどのページへ進むかまで設計されているでしょうか。
課題別ページを全面改修する必要はありません。まず「誰の、どんな場面に使われるか」が最初の画面で見えるかを確認し、足りない一文を追加してください。
次の会議で集めたい材料
現場の「当たり前」を一度疑い、「見つけてもらう情報設計」の観点で問い合わせ前の購買担当者と「検索した人の困りごと」「次に読む事例・仕様」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。
- 検索した人の困りごと
- 次に読む事例・仕様
- 検索語と本文のずれ
実行後は検索語と相談内容の一致だけでなく次に読まれたページも記録し、使われなかった情報の順番を直します。
ここでのお客様目線は、次のページで分かることまで言葉にすることであり、同時に検索語を増やすためだけに対象を広げないことです。
