社内ヒアリング記録を作って終わりにしない方法
Akira Manabe社内ヒアリング記録は、完成ファイルではなく、使い回して育てる営業資産です。
社内ヒアリング記録を作るたびに取材と原稿をやり直すと、表現が揺れ、更新も止まります。まず「案件、工夫、判断基準、よくある質問」を元データとして分けて保管します。
一つの母体から、場面ごとに編集する
- 社内ヒアリング記録の長文版と要約
- Webで最初に見せる一段落
- メールや商談で使う短い説明
- 根拠となる写真・数字・担当者の言葉
同じ文章をそのまま貼るのではありません。検索する人、商談中の人、社内回覧する人で、先に見せる情報を変えます。
お客様目線で削る
お客様目線では、社内ヒアリング記録に会社が言いたい情報を詰め込むより、読み手が次に判断する一項目を残します。技術者の知識を継続的に発信できるようになったかを、営業の会話で確かめます。
まず既存の社内ヒアリング記録を一つ開き、別媒体でも使える素材と、その媒体でしか使わない文章を色分けしてください。
一般論を自社の事実へ変える
公開中のページと実際の対応を並べ、「営業資産と運用」の観点で資料を使う営業担当者と「営業が補足した内容」「別媒体へ展開できる素材」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。
- 営業が補足した内容
- 別媒体へ展開できる素材
- 最新版と更新日
実行後は商談後に共有されたページだけでなく古い版が使われた回数も記録し、食い違った説明を一つ本文へ戻します。
ここでのお客様目線は、制作物の見栄えより、読む場面で必要な答えを優先することであり、同時に更新日と責任者のない資料を配らないことです。
小さく試してから広げる
資料を使う営業担当者と一か月後に同じページを開き、商談後に共有されたページを改めて確認します。想定していなかった質問は、次の改訂材料として分けて残します。
