新設備を生かす案件を増やすうえで、営業人数だけを見ない

「新しい設備を遊ばせている」という課題は、営業人数だけ増やしても構造が同じなら解けません。

「新しい設備を遊ばせている」を変えたいのに、ホームページや営業資料へ過去の実績を並べるだけでは、未来の案件は選べません。現在の得意先向けの説明が、新しい市場でも通じるとは限らないからです。

案件の入口・判断・受入れを分ける

• 現在の加工先に困っている設計者が見つける入口
• 設備名ではなく対象案件を発信するための判断材料
• 営業が持ち帰る条件と、製造が受けられる範囲
• 結果を次の発信へ戻す責任者

「新しい設備を遊ばせている」の状態で訪問件数だけ増やすと、現在と同じ条件の案件を多く追うことがあります。受けたい仕事の定義を営業会議より先にそろえます。

経営・営業・製造で同じ一件を見る

三者で直近の案件を開き、なぜ選ばれたか、どこで利益が残ったか、何を断るべきだったかを確認します。現在の加工先に困っている設計者へ見せる言葉は、この会話から拾います。

営業人数の評価に加え、「新しい設備を遊ばせている」に合う相談が増えたか、受けない条件を守れたかも記録してください。

次の会議で集めたい材料

現場の「当たり前」を一度疑い、「経営・市場開拓」の観点で将来の市場を考える社員と「今後増やしたい案件」「狙う業界と相手の課題」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。

• 今後増やしたい案件
• 狙う業界と相手の課題
• 設備・採用とのつながり

実行後は顧客依存度の変化だけでなく価格以外の選定理由も記録し、営業と現場の答えが違う箇所を残します。

ここでのお客様目線は、営業・製造・採用の言葉を同じ方向へそろえることであり、同時に受けたい仕事と受けられる仕事を混同しないことです。