営業資料を作って終わりにしない方法
Akira Manabe営業資料は、完成ファイルではなく、使い回して育てる営業資産です。
営業資料を作るたびに取材と原稿をやり直すと、表現が揺れ、更新も止まります。まず「課題、選ばれる理由、事例、次の行動」を元データとして分けて保管します。
一つの母体から、場面ごとに編集する
- 営業資料の長文版と要約
- Webで最初に見せる一段落
- メールや商談で使う短い説明
- 根拠となる写真・数字・担当者の言葉
同じ文章をそのまま貼るのではありません。検索する人、商談中の人、社内回覧する人で、先に見せる情報を変えます。
お客様目線で削る
お客様目線では、営業資料に会社が言いたい情報を詰め込むより、読み手が次に判断する一項目を残します。商談の順序を社内で統一できるようになったかを、営業の会話で確かめます。
まず既存の営業資料を一つ開き、別媒体でも使える素材と、その媒体でしか使わない文章を色分けしてください。
一段落だけ具体化するなら
過去の良い問い合わせから逆算し、「営業資産と運用」の観点で資料を使う営業担当者と「公開できない情報の扱い」「別媒体へ展開できる素材」を順に確認し、答えを一枚へ整理します。
- 公開できない情報の扱い
- 別媒体へ展開できる素材
- 元データと完成原稿の保管
実行後は商談後に共有されたページだけでなく次回改訂へ戻った営業の声も記録し、食い違った説明を一つ本文へ戻します。
ここでのお客様目線は、読み手が社内共有しやすい一枚へ整えることであり、同時に作った人しか更新できない状態を避けることです。
小さく試してから広げる
資料を使う営業担当者と一か月後に同じページを開き、商談後に共有されたページを改めて確認します。想定していなかった質問は、次の改訂材料として分けて残します。
