「価格差を指摘されたとき」の次の行動を曖昧にしない方法

価格差を指摘されたときの次の行動を、担当者の記憶だけに置かない。

提示価格だけでなく、比較された仕様、外せない条件、相手が重視する点を残します。値引きの前に、条件差と代替案をチームで確認します。

案件記録に残す三項目

• 1：比較された仕様と責任範囲を案件記録に残す
• 2：相手が外せない条件を案件記録に残す
• 3：数量・工程・材質を変えた案を案件記録に残す

送った回数ではなく、判断の詰まりを記録する

値引き額だけでなく、比較条件、相手が外せない条件、こちらが示した代替案を記録します。

価格差を指摘されたときのお客様目線を営業チームの運用にするとは、担当者個人の気遣いで終わらせず、相手の確認負担を減らす動きを再現できるようにすることです。

週次会議で確かめること

運用の成果を確かめるときは、値引き額ではなく、どの条件が選定理由だったかを次の提案へ残します。

次に同じ段階の案件を扱うときは、「誰が、何を、いつ確認するか」を一つ決めてから会議を終えてください。